客戶在我們店買了產(chǎn)品，后來他在一個機會里面，他了解到同樣一款產(chǎn)品，別的店的價格比我們這里要便宜，鬧著要我們退錢給他。遇到這樣的問題，該怎么辦？一起學習下！

一 、發(fā)現(xiàn)更便宜的產(chǎn)品，顧客怎么想？

1、心理很不平衡

這就如同你在公司里上班，這個月領(lǐng)到8000元的薪水，本來已經(jīng)很滿意了，但是看到了同事的工資條之后，卻發(fā)現(xiàn)他的薪水居然比你還要高，心里面是不是很不爽？尤其是，你天天加班，而他瀟灑的很，你是不是更加憤憤不平？

2、覺得自己買虧了

這就如同你在商場里看到了一件自己很心動的衣服，一沖動就買了下來，回到家里后，到淘寶網(wǎng)去查看價格，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的價格比你在商場的購買價格還要低200多，心里是不是覺得很虧？

3、覺得銷售欺騙了他

這就如同你跟男朋友談戀愛，男朋友為了達到目的，又是承諾，又是贈送東西，還發(fā)誓對你好一輩子，結(jié)果不到兩個禮拜，他就開始對你冷淡下來了，心里有沒有一種被欺騙了的感覺？

4、希望得到補償

既然已經(jīng)心理不平衡了，覺得吃虧了，肯定需要得到一些補償?shù)模@種補償可能是物質(zhì)上的，也可能是精神上的，能撈到一點是一點。

5、想退貨，但又不是真的想退

客戶說要退貨，實際上并不一定真想退。退貨的過程是很麻煩的，而且也會在時間，精力和金錢上都有損失，但是當客戶這么說的時候，是在向銷售顧問施加壓力，以達到更多的目的。

6、希望得到一個合理的解釋

客戶希望知道你為什么要這么做，這就如同你發(fā)現(xiàn)自己的薪水比同事少了，你就想要知道比他少的原因，你不希望就這樣不明不白的受到不公的對待。

7、認栽了

這種客戶是深諳商業(yè)交易的潛規(guī)則的，可能他自己也做生意，也知道商業(yè)交易是一個買賣雙方在交易博弈過程中取得平衡的過程，買東西不一定要買到最低價格的，只要買到自己認為是合理的就可以了，既然當時買了，不管現(xiàn)在怎樣，那都是自己當初選擇的結(jié)果，也就認了。

遇到這種情況，如果不解決，顧客一旦鬧起來，不僅耽誤很多寶貴時間，還影響其他顧客成交。

二 、幫助客戶了解真相

在接到客戶的價格抱怨時，首先不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心傾聽，追究事實，了解事情的來龍去脈，甄別客戶所說的是否屬實。

比如你可以詢問，客戶的朋友是做什么的，他朋友是什么時候購買的，什么款式，成交的具體條件是什么等等。

詢問這些問題是為了把客戶，從感性思維中拉回到理性思維上來，很多客戶只是了解到一個價格信息，就開始激動不已，而不去深究背后的原因。

銷售員也是如此，一聽到客戶的抱怨就容易信以為真，而不去和客戶一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，有可能會發(fā)現(xiàn)客戶的朋友所購買的產(chǎn)品，可能在地域、搭配，贈送物品，其他成交條件等方面，和我們賣給他產(chǎn)品的成交條件都不一樣，不一樣的成交條件、成交時間，價格怎么能一樣呢？

就像3月份買的房價和2月份買的房價，可能也會有差別，這樣和客戶分析之后，基本上能說服一部分客戶了。

三 、表達理解，形成情緒共鳴

在接到客戶的價格抱怨時，要裝傻，表示很驚訝的樣子說：“ ??！有這種事情？我怎么沒有聽說過呢？”

然后讓客戶說具體的情況，等客戶說完之后，你就開始要表達自己的立場了，而且你的立場一定要跟客戶一樣。

我完全理解您的想法，如果這是真的，換做是我也會不高興，您先給我時間核實一下情況吧，我會給您一個合理的答復?！?/p>

然后再去尋找一個合理的答復，找到了再回復客戶，利用緩兵之計，可以暫緩客戶的不滿情緒造成的不良后果，也為自己贏得了時間。

四 、與客戶一起重溫購買過程

每個客戶在決定購買的時候，都是對產(chǎn)品非常滿意的，也是在這種滿意情緒引起的沖動之下，做出購買決策的。

現(xiàn)在出現(xiàn)了抱怨，是由于看到了更低的價格之后，才心里不爽的。

所以，銷售員就應該，在客戶的抱怨情緒緩解下來之后，跟他一起回顧，當時他是如何喜歡這款產(chǎn)品的。

一邊回顧，一邊講述當時都做了哪些事情，客戶都做了哪些憧憬和承諾，從而喚醒他對產(chǎn)品的滿意情結(jié)。

這就如同一對正在鬧分手的情侶，為了挽回感情，可以采用的方法就是，和對方一起重溫戀愛的過程，喚醒曾經(jīng)的好感和承諾，以及為此付出的代價。

一旦喚醒了客戶原有的滿意情緒和承諾，那么他要求退機或放棄訂單的可能性，就會下降很多。

五 、向客戶解讀心理價格

銷售員可以告訴客戶，他當時在購買這款產(chǎn)品的時候，在價格洽談的過程中，是對目前的成交價格滿意的情況下才簽單的。

這已經(jīng)是客戶當時心里所能接受的，最低心理價格，任何一個東西都不可能讓人永遠滿意。

熱戀中的愛人都要吵吵鬧鬧，都會有不愉快的時候，更何況一個購買價格，又怎么能讓自己永遠滿意呢？

讓客戶認識到了這一點，也就差不多可以說服他了。

六 、告訴客戶別人是怎么做的

銷售員可以告訴客戶：

像您這樣的客戶已經(jīng)不是第一個了，我父母也是這樣的，去年有一次我爸和我媽去買XX。

在商場的時候，賣XX的小姑娘一再的向他們保證，已經(jīng)是最低價，而且也會比淘寶網(wǎng)上的低格價，如果發(fā)現(xiàn)有更便宜的，隨時可以拿去退。

結(jié)果我媽回家后，到網(wǎng)上去查看了，果然有價格更低的，于是就去找那個小姑娘退貨。

最后都沒有退成功，自己窩了一肚子火，郁悶了好幾天，從此，我爸媽他們得了一個教訓。

凡是已經(jīng)購買了的東西，就再也不去詢問價格了，這沒有必要。

為自己做過的決定而后悔，是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。

說完這段話之后，客戶的心理會受到影響的，因為從眾心理已經(jīng)在起作用了。

七 、要求客戶換位思考

銷售員可以詢問客戶，他自己是否也做生意，是否也買賣產(chǎn)品，如果他自己也做生意，也買賣產(chǎn)品，是否都能保證每一份成交的訂單，都是最低價，而且都是一模一樣的價格？

如果不是，那么連他自己都難以做到的事情，怎么能要求銷售員也要做到呢？

如果銷售員就是他自己的員工，也在幫他銷售產(chǎn)品，他希望銷售顧問如何做呢？

通過這種方式，讓客戶站在銷售員的角度思考，換一個角度思考問題，結(jié)論就不一樣，客戶自己會想明白怎么回事的。

八 、實話實說，給出合理解釋

以實話實說的方式直接告訴客戶：

先生，您自己也是一個做買賣的生意人，做生意的怎么能不賺一點錢呢？

確實，我賣給您的價格不是最低價格，我也可以拿其他客戶的成交單據(jù)給您看，都是統(tǒng)一價格。

如果您覺得我應該把比別人高的那部分價格，退回去給您，那么我是否也可以要求您，把比別人低的那部分價格補償回來給我呢？

我的話雖然不太好聽，但這是實話。

九 、給予適當?shù)难a償

如果前面的7個方法都無法說服客戶，那么只能用這個策略了。

就說這個價格已經(jīng)是無法改變的事實了，而且錢也交給公司財務入賬了。

在很多人的眼里，一說到財務客戶會在內(nèi)心里懼怕三分，然后再找經(jīng)理協(xié)調(diào)，以個人名義送一件禮物給客戶，算作補償。

一旦要銷售員自己以個人名義出錢補償客戶，十個客戶有九個會心里過意不去的，他一旦過意不去，你就搞定他了。