最重要的事始終都是將現(xiàn)有的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的客戶(hù)，新客戶(hù)拓展只有在你剛剛起步的時(shí)候才是最重要的事。

一個(gè)花費(fèi)15年時(shí)間研究銷(xiāo)售藝術(shù)的作者，寫(xiě)過(guò)數(shù)以百計(jì)關(guān)于銷(xiāo)售的文章和專(zhuān)欄文章，接受過(guò)將近100位頂級(jí)銷(xiāo)售大師的指點(diǎn)，下面是他的經(jīng)驗(yàn)中最讓人吃驚的十個(gè)事實(shí)。

1.客戶(hù)真的想要購(gòu)買(mǎi)。

每個(gè)人都喜歡買(mǎi)東西（難道你不是嗎），但是沒(méi)有人喜歡賣(mài)東西。這就是為什么當(dāng)你試圖勸說(shuō)、說(shuō)服或者操縱客戶(hù)買(mǎi)下什么東西的時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)疏遠(yuǎn)你的原因。銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于幫助客戶(hù)做出最好的決定，從而為客戶(hù)內(nèi)心深處與生俱來(lái)的購(gòu)買(mǎi)欲望增加樂(lè)趣。

2.電梯推銷(xiāo)從來(lái)沒(méi)有用。

我不知道“電梯推銷(xiāo)”這種胡說(shuō)八道是從哪里冒出來(lái)的，但是在兩三分鐘的時(shí)間里高談闊論你自己、你的公司和你的產(chǎn)品，再?zèng)]有什么事情會(huì)比這種做法更快地令潛在客戶(hù)感到厭煩了。想想看：你是否喜歡聽(tīng)別人喋喋不休地談?wù)撍麄兯诘钠髽I(yè)的“東西”？

3.陌生客戶(hù)拜訪電話讓你變得更強(qiáng)大。

即使是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員通常也很討厭陌生客戶(hù)電話拜訪，他們會(huì)想方設(shè)法地?cái)[脫它。即便如此，給你不認(rèn)識(shí)的人打電話，看看你是否能夠幫助他們?nèi)匀皇沁@個(gè)世界上強(qiáng)化精神“肌肉”的最好方法之一。在這項(xiàng)工作中，你能夠?qū)W習(xí)處理“拒絕”并且快速地建立起融洽的關(guān)系和共鳴。

4.銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)。

銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)在于讓客戶(hù)說(shuō)，而不是對(duì)客戶(hù)說(shuō)。如果你的嘴巴不停地在動(dòng)，你如何才能弄清楚自己是否能夠幫助對(duì)方，或者如何才能幫助對(duì)方？讓客戶(hù)享受控制雙方談話的樂(lè)趣吧。

5. 銷(xiāo)售培訓(xùn)無(wú)法造就銷(xiāo)售明星。

如果有人告訴你銷(xiāo)售培訓(xùn)能夠讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都變成頂級(jí)銷(xiāo)售的話，你的胡說(shuō)八道探測(cè)器就應(yīng)該報(bào)警了。銷(xiāo)售培訓(xùn)能夠小幅度地提高業(yè)績(jī)水平，但是它無(wú)法將平庸的銷(xiāo)售人員變成銷(xiāo)售明星，這就如同偉大的教練也無(wú)法讓周末才打球的業(yè)余球手變成小皇帝詹姆斯一樣。

6. 性格內(nèi)向的人通常會(huì)比性格外向的人銷(xiāo)售得更好。

對(duì)于銷(xiāo)售人員的刻板印象——性格外向、說(shuō)話語(yǔ)速快、積極進(jìn)取——仍然存在于流行的文化中，但是在現(xiàn)實(shí)世界中，這種強(qiáng)行推銷(xiāo)的態(tài)度和姿態(tài)讓客戶(hù)想吐。因?yàn)殇N(xiāo)售的關(guān)鍵在于聆聽(tīng)，所以它更青睞那些性格內(nèi)向的人，他們能夠?qū)⒆约旱淖晕曳旁谝贿?，能夠聆?tīng)客戶(hù)的聲音。

7. 客戶(hù)體驗(yàn)創(chuàng)造了品牌。

大公司通常會(huì)在“品牌”上投資數(shù)百萬(wàn)美元，即使是小公司有時(shí)候也會(huì)癡迷于命名、口號(hào)、公司圖標(biāo)等等。這是何等的浪費(fèi)！你的“品牌”是你的客戶(hù)對(duì)你的感覺(jué)，這一定是他們?cè)诤湍愦蚪坏赖倪^(guò)程當(dāng)中獲得的體驗(yàn)的結(jié)果。在這些體驗(yàn)中，“品牌”的作用微乎其微。

8. 完成銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是一個(gè)事件。

和普遍的看法相反，不存在（也不應(yīng)該存在）一個(gè)時(shí)間點(diǎn)讓你“提出做生意的要求”。如果你的目標(biāo)是真的幫助客戶(hù)做出最好的決策，你就要竭盡全力達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。如果最好的決策是從你這里采購(gòu)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談話漸漸地從“如果……”轉(zhuǎn)向“什么時(shí)候……”

9. 忠誠(chéng)的客戶(hù)好過(guò)新客戶(hù)。

讓新客戶(hù)從你這里采購(gòu)的做法昂貴而且不可靠。讓現(xiàn)有的客戶(hù)從你這里采購(gòu)成本比較低，也比較容易。讓忠誠(chéng)的客戶(hù)從你這里采購(gòu)幾乎沒(méi)有成本，而且他們會(huì)自動(dòng)這樣做。因此，對(duì)于你來(lái)說(shuō)最重要的事始終都是將現(xiàn)有的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的客戶(hù)；新客戶(hù)拓展只有在你剛剛起步的時(shí)候才是最重要的事。

10. 每個(gè)人都在銷(xiāo)售。

雖然有些人以推銷(xiāo)為生（他們被稱(chēng)為銷(xiāo)售人員），但是商業(yè)世界里沒(méi)有一個(gè)人——從公司的首席執(zhí)行官到收發(fā)室的員工——不是在頻繁地推銷(xiāo)他或者她貢獻(xiàn)的價(jià)值。除非你的工作描述是類(lèi)似于“死死地盯著你的肚臍”，否則你就是在推銷(xiāo)。相信我的話吧。